世界最大級プライベートエクイティ投資会社の日本戦略 カーライル 2/2

クオリカプスのどこに企業価値を上げる余地があったのか。旧株主の塩野義は日本企業の目線でクオリカプスをとらえていた。日本の製薬市場ではカプセルは脇役である。日本の製薬会社はまず錠剤化を目指す。と言うのも日本の患者は粒の小さな錠剤のほうが飲みやすいと考えているからだ。できないものだけがカプセルに格納される。だからカプセルの市場はそれほど伸びないと日本目線の株主は考えるのである。ところが医薬品市場で日本の割合は市場の10%に過ぎない。世界の製薬市場、言い代えればカプセル市場の50%は米国、35%は欧州、残る5%が新興国つまりインドと中国、南米が占める。米国や欧州の目線ではカプセル市場は伸びない市場とは見られていない。消費者も医者も製薬会社もカプセルを脇役と考えていない。しかも医薬品用カプセル市場の目線で眺める者にとってクオリカプスの市場は成長市場であった。

では競争はどうか。意外なことに医薬品のカプセルの製造は、高い技術力が必要とされる参入障壁の高い事業である。実際にグローバル市場は、ファイザーの子会社で世界一位ののカプスジェルと2位のクオリカプスの2社で寡占されている。少なくとも欧米の巨大製薬メーカーの生産にあわせてグローバル供給のできるサプライヤーはこの2社以外にはいない。日米欧いずれかの市場で強いローカル企業を入れても、競争企業は5~6社といったところである。なぜカプセルを作るのがそれほど難しいのか。溶解したゼラチンが時間とともに固まってくるプロセスにおいて気温、湿度、圧力、ゼラチンの残量そして時間といったさまざまな変数の中で、均質なカプセルを製造するプロセスコントロールが難しいのである。上下2つのカプセルはぴたりとはまって外れないぎりぎりの精度で大きさが仕上がることが必要であり、割れたりへこんだりした不良品が混じっていないことが要求され、均質な厚みで高速充填に耐え、かつ胃の中では一定の時間で消化されることが大切である。


塩野義の経営陣も新たに買収したクオリカプスの米国オペレーションの品質が低いことに当初から気づいていた。その水準を上げる目的で塩野義は大和郡山の工場のエンジニアをグリーンズボロに派遣した。実は日本で生産される医薬用カプセルの品質は世界一と言われている。しかしながらその世界一の技術力を持つエンジニアたちは米国のワーカーの技術レベルを十分にあげることができなかった。最大の理由は暗黙知にある。日本では時間をかけて暗黙知をエンジニア間で伝承するやり方で通用していたのが、米国の工場では形式知でないと伝えることができない

カーライルのイニシアチブによりクオリカプスは2007年の1月と5月に2つのM&Aを実行する。2007年1月に買収したファーマフィルは、カプスジェル、クオリカプスに次ぐ北米第三位のカプセルメーカーである。北米市場でのシェアは8%、カナダのオンタリオ州に工場を持ち、クオリカプスとはそれまで競合関係にあった企業である。この買収により業界2位と3位が同じグループになったことになる。なぜクオリカプスはファーマフィルを買収したのか。実は顧客行動を理解するとこの買収が実に戦略的意図に基づいた買収であることがわかる。北米のおけるクオリカプスの顧客は全米大手の製薬企業である。彼らはほとんどの場合メインの供給会社をマーケットシェア70%にまで到達した業界1位のカプスジェルとしている。その一方で必ずカプスジェル以外のセカンドソーサーを供給先に入れておく。カプスジェル1社に供給を依存してしまうと、カプスジェルに何かが起きたときには製薬工場ラインが止まってしまう。だから必ずもう1社、供給先を確保する。そのセカンドソーサーはほとんどの場合、クオリカプスかファーマフィルのどちらかということになる。この3社のシェアを足し合わせると9割になるという数字だけでも、そのことが想像できるだろう。ということは、クオリカプスとファーマフィルの2社が一つになれば北米で3位以下を大きく引き離した圧倒的なセカンドソーサーが誕生することになる。幸いカーライルが投資をした後、クオリカプスの品質が向上したことでシェアもカプスジェルから奪い始めている。

カーライル・グループが90年代の創業期に他のファンドとの違いを出すために最も注力したことは、世界各国の最高の人脈を築くことにあった。カーライル・グループ創生期の役員にジム・ベイカーが加わっていたことで、そのような国賓級のアドバイザー陣を集めることが可能になった。ベイカーはレーガン政権、ブッシュ政権を通じてホワイトハウスの政権中枢で働いてきた歴代大統領の右腕である。レーガン政権では首席補佐官の後、財務長官に。その後ブッシュ政権では国務長官としてアメリカ合衆国の政治を支えてきた。97年までイギリスの首相を務めたジョン・メイジャーがカーライルの顧問だったのもこの時期である。アジアでのアドバイザー陣は、米国に負けず劣らずの豪華布陣だ。フィリピンでは、ビール業界最大手のサンミゲルの創業家からオスカー・ロペスが政界からは前大統領のフィデル・ラモスやタイのタクシン前首相といった世界のリーダー的人材がこの時期、カーライル・グループのアドバイザーとして貢献してくれたという。日本の投資案件であれば、興銀の元頭取の黒澤洋か、日本IBMの元会長である椎名武雄に連絡を取ったという。

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鈴木 貴博

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